SIPRICE oriented

Spesso parlando con colleghi spedizionieri sento parlare di “Clienti Italia” ed “Agenti Esteri”, con un’accezione negativa sui secondi. Avere dei clienti localmente, infatti, ci fa sentire importanti, forti, ci dà la sensazione di avere il controllo, mentre gestire il lavoro procurato da un agente estero ci fa sentire meno protagonisti, non sentiamo la spedizione come nostra al 100%.

Ma che cos’è un AGENTE ESTERO, se non proprio un cliente? E, anzi, lui è IL cliente per eccellenza, il numero 1 dei clienti. Qualcosa di molto prezioso da trattare con i guanti e preservare nel tempo, una fonte inestimabile di lavoro, e quindi di ricchezza. È Proprio quel cliente con il quale ancora oggi si può creare quel rapporto di fiducia e partnership che può farci tornare ad essere lo spedizioniere di fiducia, una figura ormai rara con la clientela italiana.

Inoltre, specialmente in periodi di forte contrazione economica come quello attuale, lo sviluppo del business sul fronte Agenti rappresenta una grande opportunità di rilancio, soprattutto per quelle realtà medie e piccole che non possono contare su organizzazioni commerciali importanti ma possono benissimo valorizzare un asset importantissimo: la capacità di servire il Cliente con professionalità.

Spesso è la mancanza di controllo dei dati e la scarsa capacità di monitoraggio dei risultati dei singoli agenti a impedire di distinguere quando un agente è un valore aggiunto oppure una falsa opportunità.

Quando un agente è un valore aggiunto i vantaggi sono molteplici:

1. Fa il nostro stesso lavoro, capisce la nostra lingua; L’interlocuzione può avvenire dunque su un piano professionale e non solo puramente economico
2. È possibile settare degli obiettivi comuni e attuare delle strategie per raggiungerli con mutuo beneficio.
3. In caso di difficoltà su una spedizione, ci supporta e dà una mano affinché nessuno sia scontento.
4. È un cliente singolo che ha al suo interno tanti clienti. Quindi l’attività commerciale verso un agente estero è statisticamente più produttiva rispetto a quella fatta verso un singolo cliente italiano.
5. Ci apre moltissime porte. Infatti, tramite la gestione delle spedizioni con resa EXW, abbiamo la possibilità di approcciare moltissime aziende e di entrare in contatto con il decision maker più facilmente rispetto ad una chiamata a freddo.
6. Ci dà informazioni sul nostro posizionamento sul mercato! Laddove c’è una partnership, infatti, non bisogna temere che lui chieda delle offerte anche ad altri competitor. Tramite queste informazioni possiamo capire tante cose e migliorare il nostro modo di lavorare.
7. Ci permette di praticare le lingue straniere e di entrare in contatto con culture diverse, e questo è sempre fonte di crescita personale.
8. Ultima, ma non meno importante, spesso ha filiali anche in paesi diversi da quello specifico con cui siamo entrati in contatto. Iniziare a lavorare con lui ci apre le porte anche con altre filiali, moltiplicando tutti i benefici di cui sopra.

Quando l’Agente al contrario si rivela una falsa opportunità, molti degli aspetti positivi di cui sopra si trasformano in aspetti negativi:

1. Soprattutto in seguito alla nascita dei Network, molti contatti hanno il solo scopo di fare benchmarking.
2. Spesso è difficile creare una partnership in quanto l’Agente collabora solo quando forniamo la rata migliore senza alcuna strategia.
3. Se un Agente non appartiene ad un network, il controllo del credito è praticamente impossibile
4. Mente sulle rate che ha in mano al solo scopo di portare al ribasso quanto più possibile il nostro costo.
5. Non è trasparente. Soprattutto quando l’argomento è la suddivisione del profit, tende a dare profit ridicoli adducendo le più svariate scuse.
6. È impaziente. Spesso vengono inviati reminder anche quando la mancata risposta è solo dovuta al diverso fuso orario generando una mole ingiustificata di e-mail.
7. A volte ci dà la sensazione di fare un altro lavoro, lamentandosi per questioni al di fuori del nostro controllo o responsabilità o facendo richieste assurde.

E’ dunque l’analisi continua delle performance del singolo Agente che ci consente di individuare immediatamente se siamo in presenza di una reale opportunità oppure se, al contrario, stiamo investendo tempo e risorse su un Agente improduttivo. Analisi che deve riguardare non solo gli elementi economici oppure i parametri di produttività classici, bensì coinvolgere anche aspetti più qualitativi che riguardano i livelli di servizio richiesti ed effettivamente erogati, consentendo al Manager di valutare quel Cliente un po’ speciale nella sua globalità. Analisi che a volte ci consentirà semplicemente di razionalizzare il lavoro nel nostro team abbandonando per l’appunto quegli Agenti che rappresentano false opportunità; altre volte ci consentirà di trasformare un Agente improduttivo in una reale opportunità; altre volte ci potrà far apprezzare quegli Agenti che realmente contribuiscono alla creazione del valore aggiunto della nostra azienda e che, proprio per questo, meritano ulteriori investimenti a protezione di quello che è a tutti gli effetti un prezioso asset aziendale.

Con SIWAY abbiamo lavorato a lungo per progettare una soluzione Software che mettesse in grado lo Spedizioniere di gestire, valorizzare e far rendere al massimo la propria gestione Agenti. Così è nato SIPRICE, il primo software di gestione dinamica dei processi di offering e pricing per gli Spedizionieri. Semplicità d’uso, copertura completa dei processi di offering/pricing e un set di tools di analisi e monitoraggio progettati e pensati da chi “viene dall’esperienza sul campo”, fanno di SIPRICE un unicum sul mercato.

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